Matrice di Ansoff, le 4 strategie per far crescere la tua azienda

La matrice di Ansoff, ecco il modello per la crescita della tua azienda

Per prendere qualsiasi decisione aziendale è necessario il giusto strumento, che sia frutto di nuove scoperte tecnologiche oppure “old school”, da carta e penna per intenderci. Per creare una matrice di Ansoff bastano un foglio ed una matita. Ci aiuta a rispondere alle seguenti domande:

• come possiamo crescere in un mercato che già esiste?
• cosa possiamo migliorare o introdurre nella nostra offerta dei beni/servizi per avere una crescita migliore?

La matrice di Ansoff è il giusto strumento per analizzare e individuare le strategie di crescita ottimali per le aziende, in base al mercato ed al prodotto.
In questo articolo vedremo cos’è, come utilizzarla “in pratica” e l’esempio della Coca Cola.
Buona lettura!

Cos’è la matrice di Ansoff

Il modello di Ansoff, chiamato anche matrice per via della sua forma a griglia, aiuta ad identificare le opportunità di crescita per un’azienda attraverso lo l’innovazione o la creazione di prodotti e servizi o espandendosi in mercati nuovi.

Per questo motivo, la matrice di Ansoff viene anche denominata “matrice prodotto-mercato”.
Ecco come viene rappresentata:

Matrice di Ansoff – rappresentazione grafica

La matrice combina diversi elementi:

• penetrazione del mercato
• espansione del mercato
• innovazione del prodotto
• diversificazione del prodotto.

Come si evince dal grafico, sono previste quattro strategie diverse per la crescita e l’espansione dell’azienda.
Vediamo insieme nel dettaglio cosa prevede la matrice di Ansoff.

Le strategie della matrice di Ansoff

Penetrazione nei mercati

La prima strategia, inserita in alto a sinistra della matrice, è la strategia di penetrazione in un mercato esistente, quindi con prodotti e servizi già presenti e offerti.
L’obiettivo per la nostra azienda sarà quello di espandere le quote di mercato trovando al suo interno nuovi clienti o tentando di vendere di più di ciò che già offre.

Mi spiego meglio con un esempio: molte aziende utilizzano dinamiche di promozioni per raggiungere questo obiettivo, anche se possono variare molto. Queste aziende puntano alla penetrazione nel mercato con queste strategie:

• aumentando le promozioni e le offerte
• con la diminuzione del prezzo dei prodotti o servizi
• attivando campagne con sconti particolari per i nuovi clienti
• con la fusione o l’acquisizione di aziende concorrenti
• rendendo migliori i prodotti per rendersi più appetibili ai consumatori
• ottimizzando la catena di distribuzione

Espansione del mercato

L’espansione del mercato è la strategia che prevede l’inserimento dell’azienda in un mercato nuovo (per lei).
Questa può includere l’espansione in altre città, nel caso la società sia una realtà locale, o regioni o anche in altri Paesi se il suo obiettivo è quello di diventare una realtà internazionale. Ogni volta che un’azienda vuole inserirsi in un mercato nuovo, si parla di strategia di espansione.

Prevede una percentuale di rischio maggiore rispetto a quella precedente, ma consente anche ottimi profitti se si è in grado di aumentare la propria produzione senza influire negativamente sulle finanze o sulla distribuzione.
Il mercato in cui si sta entrando è simile a quello in cui il nostro business è già presente, ma le offerte sono diverse e, di conseguenza, le possibilità di distinguersi dai competitor sono molto concrete.

Ci sono molte possibilità per approcciarsi a questa strategia, come:

• individuare mercati geograficamente diversi, come esportare prodotti all’estero
• nuove dimensioni e packaging dei prodotti
• nuovi canali di distribuzione (passare dalla rete porta a porta ai negozi fisici)
• differenti politiche di prezzo per attrarre una nuova platea di clienti o creare nuovi segmenti nel mercato

Sviluppo del prodotto

Lo sviluppo del prodotto è il nome che viene utilizzato quando si parla della strategia di crescita in cui l’obiettivo è quello di introdurre un nuovo prodotto in un mercato esistente.
Richiede lo sviluppo di nuove competenze e di prodotti modificati o aggiornati affinché possano attrarre i clienti del mercato esistente.

È una strategia particolarmente adatta per un business che deve differenziarsi per rimanere competitivo (ad esempio nei settori tecnologici) e si basa su questi elementi principali:

• ricerca e sviluppo e innovazione
• costante ricerca sulle esigenze dei clienti (e su come esse cambiano) per essere i primi su quel mercato
• stipulare partnership con altre aziende per offrire prodotti addizionali o incrementare la distribuzione
• comprare i diritti per vendere prodotti di aziende terze

Diversificazione

L’ultima strategia, nonché la più rischiosa di tutte, è la strategia di diversificazione. Viene utilizzata quando un’azienda vuole inserirsi in un mercato nuovo con nuovi prodotti o servizi. È considerata la più rischiosa perché consiste nel penetrare in un mercato di cui l’azienda non conosce le dinamiche e con un prodotto nuovo, quindi, senza un background storico.

Non ci sono elementi specifici da prendere in considerazione, perché le variabili sono troppe per essere inserite in un elenco puntato, tuttavia è vitale stilare un bilancio attendibile tra i rischi ed i benefici a cui si va incontro.

Le aziende che vogliono utilizzare questa strategia possono essere inserite in due macro categorie di diversificazione, quali:

• diversificazione concentrica: si definisce concentrica la strategia di diversificazione di un’azienda che rimane nel suo mercato principale, o almeno nella sua sfera di influenza. Esempio: un’azienda che produce latte decide di vendere anche latticini e derivati
• diversificazione conglomerale: si definisce conglomerale la strategia di diversificazione di un’azienda che si inserisce in un mercato completamente diverso dal suo business e con un prodotto nuovo. Faccio un esempio: la Samsung negli anni ‘30 produceva noodles (spaghetti asiatici) per poi approdare nel mondo dell’elettronica.

Finora abbiamo visto la parte teorica della matrice di Ansoff, ma in pratica come la si usa per un’azienda?

Come usare la matrice di Ansoff

Per utilizzare nel concreto la matrice di Ansoff si possono seguire tre step principali:

Step 1: analizzare le opzioni

Dopo aver creato graficamente la matrice, utilizzando colori diversi per diversificarne i contenuti, possiamo usare gli spunti seguenti per analizzare e scegliere la strategia di crescita che fa al caso nostro.

Ecco un esempio di matrice di Ansoff:

Esempio di matrice di Ansoff

Step 2: gestire il rischio

Dopo aver analizzato le possibili strategie da condurre, è necessario effettuare un’analisi rischi per ottenere una panoramica più dettagliata in merito ai pericoli associabili a ciascuna opzione.
Con l’aiuto di un piano di contingenza avremo di fronte lo spettro dei possibili rischi a cui probabilmente si andrà incontro.

Step 3: scegliere l’opzione migliore

Se abbiamo seguito gli step precedenti applicando le linee guida, avremo di fronte un ventaglio di opzioni a disposizione e possiamo individuare quali sono le migliori per la nostra impresa.
A riprova della decisione finale possiamo utilizzare una matrice decisionale, così da avere una doppia conferma (o no) in merito all’opzione scelta.

L’esempio della Coca Cola

Ecco un esempio per capire meglio la matrice di Ansoff e la sua applicazione: l’esempio della Coca Cola. Di seguito un esempio grafico di alcune strategie portate avanti dal gruppo Coca Cola a titolo esemplificativo:

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  Esempio Coca Cola – matrice di Ansoff

  Penetrazione del mercato (mercato esistente e prodotto esistente): Coca Cola ha incrementato le proprie quote di mercato con un enorme campagna di marketing. Ha utilizzato lo stesso prodotto nel mercato in cui già operava mettendo in moto una campagna marketing grazie alla quale si associa il Natale a Coca Cola. Basti pensare che Babbo Natale nell’immaginario moderno veste di rosso per via della campagna, non per folklore tradizionalista.

• Espansione del mercato (mercato nuovo e prodotto esistente): la Diet Coke è una bevanda lanciata negli anni ‘80 associata ad un pubblico prevalentemente femminile. Con il lancio di Coca Zero, accompagnata dalla lattina color nero, è riuscita a conquistare anche l’appeal maschile. Questo è un caso di riposizionamento di un prodotto esistente in un mercato nuovo (quello maschile)
• Innovazione del prodotto (mercato esistente e prodotto nuovo): questa strategia venne applicata con il lancio della Cherry Cola del 1985, con la quale si introduceva un nuovo prodotto, con una nuova ricetta, nel mercato attuale.
• Diversificazione
  • concentrica del prodotto (mercato nuovo e prodotto nuovo all’interno della sfera d’influenza): la Coca Cola, con l’acquisto dell’azienda Glaceau, applicò una strategia di diversificazione correlata del prodotto in quanto la società acquisita produce bevande salutari
  • conglomerale del prodotto (mercato nuovo e prodotto nuovo completamente fuori dalla sfera d’influenza): la Coca Cola, oltre alla vendita di bevande, si è anche dedicata alla vendita di merchandising (come le magliette, penne, bicchieri ecc. con il logo dell’azienda) che nulla hanno in comune con il settore originale della società, ma che sfruttano l’enorme potere del brand.

Conclusioni

Ci sono tantissimi “giusti strumenti” che vengono in aiuto alle aziende e la matrice di Ansoff è sicuramente uno di questi.
È un’eccellente base su cui costruire le strategie di crescita: la penetrazione del mercato è la meno rischiosa e la più comune; la diversificazione conglomerale è la più rischiosa perché prevede l’ingresso per un’azienda in un mercato completamente nuovo, di cui non si conoscono (quasi) per nulla le dinamiche e con un prodotto che non ha ancora un feedback ed uno storico.

Nonostante questi rischi, se un’azienda riesce ad applicare con successo la strategia di diversificazione sarà in grado di trarre molti vantaggi, poiché la possibilità di proporre una gamma eterogenea di prodotti permette di diminuire il rischio totale e di ripartirlo nei diversi settori di produzione e vendita.
Per essere uno strumento old school da carta e penna tutto questo è davvero notevole.

E tu hai mai usato la matrice di Ansoff per la crescita della tua azienda? Ti è stata utile?

Faccelo sapere con un commento qui sotto!