Sequenza Soap Opera
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La Sequenza Soap Opera è una strategia di email marketing con cui si instaura una relazione a lungo termine con i clienti raccontando loro una storia in stile soap.

L’obiettivo dell’email marketing non è solo generare nuovi lead, ma è soprattutto quello di costruire una relazione duratura con i clienti.
Il mondo online, però, è un mondo frenetico e distratto, dove in 8 secondi un marketer si gioca tutto. Questa è la durata che si ha per incuriosire e catturare l’attenzione del lettore e questo è il tempo che si ha a disposizione per stuzzicarlo.
“Signori, avevate la mia curiosità, ma ora avete la mia attenzione” diceva Di Caprio in Django, ed è esattamente il nostro obiettivo.

Ma come si fa ad ottenere questa tanto ambita attenzione? Con la Sequenza Soap Opera!

Ma cos’è? E come funziona? Tra poco vedremo

Cos’è una Sequenza Soap Opera

Abbiamo visto cos’è una sequenza di email e quali sono i passaggi da seguire per ottenere una campagna di successo. Dopo aver letto l’articolo, sappiamo quali sono i tipi di sequenza e quali sono i passaggi da seguire, ma cosa devo scrivere nelle 5 – e non è un numero a caso – mail che manderò al mio prospect?
Ogni azienda è a sé, quindi non posso risponderti senza prima aver fatto una chiacchierata, ma posso darti una linea da seguire che utilizziamo noi marketer: la sequenza soap opera.

La Soap Opera Sequence, SOS, è un particolare tipo di comunicazione ispirata alla cinematografia seriale ed alle sue dinamiche narrative in grado di tenere incollato lo spettatore allo schermo, tipico delle soap opera, appunto.

Il concetto su cui si basa la SOS è quindi lo storytelling, la storia.

Ma come si crea? Ora lo vediamo insieme.

Tone of voice nella Sequenza Soap Spera

Il tone of voice è letteralmente il tono di voce che si dà alla conversazione. Ma che tono usare quando si scrive una SoS?
Partiamo dalla base: anche se viene istintivo, bisogna togliersi dalla testa l’idea di scrivere in modo formale e ingessato.
Questo perché il punto fondamentale su cui poggia la comunicazione di questa sequenza è costruire un rapporto con la persona che sta leggendo.

Immaginiamo di scrivere una mail ad un nostro amico. Quello che a noi interessa non è tanto sembrare intelligenti o forbiti, ma è il messaggio che passa.

In quelle mail noi stiamo conversando con il lettore e dall’altra parte ci sono persone che stanno leggendo le nostre parole; lo scopo è ispirarle, intrattenerle, motivarle ed educarle, immaginandoci accanto a lui, o lei, in un bar mentre chiacchieriamo vista lago, possibilmente.

Come si crea una Sequenza Soap Opera

Abbiamo visto che una SoS segue la via dello storytelling, quindi si va a raccontare una storia con tono informale e, a tratti, amichevole.
Dal punto di vista di marketing, la SoS ha due principali obiettivi:

  • costruire la relazione, generare fiducia ed attenzione;
  • promuovere il prodotto o un servizio.

Per costruire e rafforzare la relazione personale con l’audience, si racconta una storia, la nostra storia. Si tratta di agganciare il prospect con una storia/problema che abbiamo affrontato e spiegando come l’abbiamo risolto.
Una SoS è composta da 5 messaggi che ci permettono di raccontare la storia senza intoppi e di portare l’utente alla conversione.
Per stuzzicare la curiosità del lettore e mantenerla fino alla fine del racconto, Russel Brunson ideò questi 5 invii per 5 giorni, suddividendo le email in base al loro obiettivo e contenuto:

Sequenza Soap Opera

Esempio grafico della sequenza di invio nella SoS

Giorno 1: set the stage

Qui ci stiamo giocando tutto. È il momento decisivo in cui ci si presenta, spiegando l’azienda e cosa propone. Si parla in modo chiaro, conciso e diretto, senza tanti giri di parole.
Con questa email si deve creare una connessione immediata con il nuovo iscritto e si introduce un elemento “misterioso” che genera suspense nel lettore e che dev’essere collegato ai prodotti/servizi che offre l’azienda.
L’obiettivo in questa prima email è fornire una motivazione valida per farci seguire dal nostro prospect, invitandolo a leggere la email che riceverà il giorno successivo.

Giorno 2: high drama

Questa email ha lo scopo di coinvolgere il prospect con la nostra storia ed il problema (il drama) che abbiamo affrontato.
Il tocco di soap in questa fase di storytelling è che parliamo delle vicissitudini che abbiamo affrontato, ma non sveliamo come l’abbiamo fatto. Un po’ come “il viaggio dell’eroe” che deve affrontare innumerevoli peripezie prima di trovare pace.
E quando gli diciamo come abbiamo trovato pace? Esatto, nella mail del giorno dopo!

Giorno 3: epiphany

A questo punto, abbiamo l’attenzione del lettore ed è arrivato il momento di soddisfare la sua curiosità e svelare come abbiamo affrontato e risolto il problema
La soluzione in questa fase di Sequenza Soap Opera è, ovviamente, legata al prodotto che gli andremo a vendere ma non è ancora il momento per farlo in modo diretto. Si parte con la descrizione delle principali caratteristiche e funzionalità.

Giorno 4: hidden benefits

La nostra sequenza sta per giungere al termine. Lo scopo di questa quarta email è descrivere i benefici nascosti, non solo quelli palesi ed evidenti, che fanno la vera differenza.
Esempio di marca Tempo:

“Morbido come sempre, ancora più resistente: il quattro veli di cui non puoi fare a meno. È il fazzoletto a quattro veli che non può mancare in tasca, e se lo dimentichi in quella dei pantaloni che hai appena messo in lavatrice, nessun problema! Tempo resiste ai lavaggi in lavatrice.”

In questo caso, il beneficio nascosto corrisponde alla possibilità di dimenticare il fazzoletto nei pantaloni senza preoccuparsi che possa sfaldarsi e complicare il lavaggio.

L’idea di avere il problema risolto e ottenere ulteriori vantaggi e benefici spinge il prospect a desiderare di acquistare il prodotto e servizio.
Questo ci porta ad un tentativo di vendita attraverso una call to action che lo invita ad agire.

Giorno 5: urgency and CTA

Questo è il finale di stagione. Sia chiaro, questa non è l’ultima mail che invieremo al prospect, ma è la puntata finale di questa soap.
In questa email lo si sollecita ad agire subito con una CTA (call to action), attraverso le leve della urgency e scarcity, due tecniche molto efficaci.
Si dà un valido motivo per cui la soluzione è disponibile per un periodo limitato (urgency, urgenza) o in quantità limitata (scarcity, scarsità).

Esempio di Sequenza Soap Opera

Vediamo, con un esempio, come sviluppare queste 5 mail in 6 fasi.
Mettiamoci nei panni di un dietologo che vuole vendere il proprio servizio.

  1. Lead Generation. Raccolgo una lista di contatti che hanno voglia di dimagrire;
  2. Mail 1. Parlo dell’esperienza di quando ero sovrappeso e dell’aspetto emotivo, creando una forte connessione ed empatia con il lettore;
  3. Mail 2. Parlo degli sforzi, dell’abnegazione e dell’impegno per dimagrire e, soprattutto, di come ho fallito perché non vedevo alcun risultato, fin quando..
  4. Mail 3. Parlo dei primi risultati, suscitando nel lettore “wow, forse funziona allora!”
  5. Mail 4. Porto i risultati finali del mio percorso, mostrando al lettore che seguendo i miei consigli e la mia dieta i risultati li può ottenere anche lui;
  6. Mail 5. Propongo il servizio.

In queste 6 fasi della sequenza Sequenza Soap Opera, il mio Lead evolve da un utente freddo e malfidente ad uno caldo ed interessato che si sente molto più vicino perché le nostre storie si intrecciano e ci accomunano.

Conclusioni

La Sequenza Soap Opera ci insegna che, a volte, togliersi la cravatta quando si parla, o scrive, ad un potenziale cliente funziona. Da persona a persona, raccontare la propria storia crea una connessione ed empatia senza dubbio più profonde e durature.
Serve una storia, vera…ed un software per le sequenze email!

 

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6,9 min readPublished On: Marzo 16th, 2022Last Updated: Maggio 7th, 2022Categories: Email Marketing, Acquisire clienti, Generare Lead, Strategia di Marketing, Web Marketing
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About the Author: Luca Contestabile

Avatar di Luca Contestabile
Il mio primo computer l'ho montato a 7 anni. Da quel momento è stato amore a primo hardware, poi diventato software, fino a quando mi sono innamorato del web marketing. Passione e curiosità sono la mia chiave di questo mondo e delle sue infinite possibilità.

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