Che cosa è il Lead Nurturing e come applicarlo nella tua strategia di marketing

Lead Nurturing, scopri cos’è e perché non deve mancare alla tua campagna di Web Marketing

Nel nostro precedente articolo sulla Lead Generation abbiamo visto come questa strategia sia efficace per acquisire una lista di contatti realmente interessati alle attività o ai prodotti di un’azienda.

Una volta raccolti questi contatti arriva il compito più difficile: convertire l’interesse dell’utente in una vendita.

Lead Nurturing: cos’è e perché è importante nella strategia di marketing

I consumatori di oggi hanno sempre più potere nelle scelte di acquisto e le aziende, sia i grandi Brand che le piccole imprese, devono compiere ogni giorno e in ogni momento azioni specifiche per entrare in contatto con i potenziali clienti.

In un mercato sempre più competitivo e ricco di opportunità promozionali i consumatori si aspettano una comunicazione sempre più personalizzata e multi-canale, gli utenti vogliono essere ascoltati e le azienda vogliono creare relazioni cercando il più possibile di trasmettere fiducia.

Questa fase viene definita come Lead Nurturing e cioè quell’attività di comunicazione svolta in tutto il periodo che va dalla prima richiesta di contatto da parte dell’utente fino all’effettivo acquisto.

Lo scopo del Lead Nurturing è quello di dialogare con il potenziale cliente, fornendogli informazioni utili che lo orientino a preferire la tua azienda, i tuoi prodotti e i tuoi servizi, rispetto alla concorrenza. Per questo motivo il Lead Nurturing è parte integrante di una strategia di marketing di successo, rappresenta il processo di costruzione di relazioni con i potenziali clienti su più canali comunicativi.

Per curare il rapporto con i clienti ed educarli, è necessario analizzare con cura i propri contatti, conoscere i loro bisogni e comunicare senza essere invadenti, cercando il più possibile di offrire una soluzione al loro problema.

L’obiettivo è quello di trasmettere credibilità e farsi considerare come un vero esperto, quasi un consulente di fiducia su cui l’utente può fare affidamento per se o per un suo amico. Il miglior modo per costruire sentimenti di credibilità e fiducia è innanzitutto la condivisione di informazioni utili, ovvero la condivisione della tua conoscenza ed esperienza per aumentare la percezione e la reputazione dell’azienda.

>> Abbiamo parlato di nutrimento dei lead anche in questo articolo: Lead Nurturing, quello che non mi sarei mai aspettato di vedere e sentire

Il ROI di un programma di lead nurturing di successo

Fonte: Marketo

Ecco tutti i passi da seguire per la tua strategia di Lead Nurturing:

1. Conosci il tuo pubblico

Analizza e segmenta il più possibile la lista dei contatti raccolti cercando di individuare gli interessi degli utenti e i loro bisogni. Crea delle sotto categorie e invia loro comunicazioni specifiche e mirate.

2. Utilizza tutti i canali a tua disposizione.

Una volta catturato l’interesse dell’utente tramite il sito web e il blog aziendale, puoi utilizzare numerosi canali per entrare in contatto e creare un dialogo.

L’email marketing è ad oggi lo strumento più efficace per raggiungere in maniera personale i tuoi contatti costruendo quel rapporto di fiducia che li accompagnerà alla vendita.

Nel nostro articolo Email marketing: 6 regole fondamentali per raggiungere i tuoi clienti

ti spieghiamo gli elementi fondamentali per utilizzarlo al meglio ma esistono tanti altri canali che puoi utilizzare, come:

• il telefono, sia per contattare direttamente l’utente nella fase più vicina alla vendita oppure utilizzando l’sms marketing o il whatsapp marketing.
• I Social Network come Facebook, Twitter e Linkedin che ti permettono di inviare messaggi privati ai tuoi utenti o di rispondere velocemente a una loro richiesta di supporto.

3. Individua le fasi del processo di acquisto

Ogni utente ha una propria sensibilità e un processo decisionale diverso, impara a monitorare la reazione degli utenti.

Analizza la loro interazione con i tuoi messaggi e individua di volta in volta il grado d’interesse e partecipazione. I programmi per la gestione dell’email marketing, per esempio, ti permettono di controllare il tasso di apertura delle mail inviate e la percentuale dei clic ottenuta sui link che hai inserito nel messaggio. Solo attraverso questa analisi potrai conoscere meglio il tuo target e migliorare la tua comunicazione.

4. Definisci i tuoi obiettivi

Non pensare solo alla vendita, le parole chiave del processo di Lead Nurturing sono costanza e rilevanza. In questa fase molto delicata gli obiettivi da perseguire sono quelli di:

• Informare il cliente facendogli acquisire fiducia e risolvendo ogni tipo di dubbio sulla professionalità, esperienza e qualità dei prodotti o dei servizi offerti
• Aumentare la conoscenza del Brand attraverso l’invio di messaggi costanti e non strettamente legati alla promozione o alla vendita finale
• Ottenere clienti qualificati, cioè interessati alle attività svolte dall’azienda e fortemente convinti di aver trovato la soluzione al loro problema
• Conquistare fiducia nel tempo e trasformare i contatti in promotori della tua azienda. Un utente può ancora non essere pronto ad acquistare ma se ti considera un professionista condividerà questa conoscenza con la propria rete di amici.

Il Lead Nurturing è una strategia da applicare nel medio lungo periodo, non bisogna scoraggiarsi e abbandonare subito questa strada. Occorre nutrire il contatto, educarlo e conquistare il suo interesse finché non è pronto ad acquistare.

Applichi il lead nurturing nella tua strategia di marketing? Lascia il tuo commento e condividi!