Lead Generation: cos’è e perché non deve mancare alla tua strategia di marketing

Lead Generation: l’arma segreta per il tuo marketing

La Lead Generation è diventata indispensabile per tutte le aziende, grandi e piccole, e per i professionisti. In un mondo digitale in cui avere un sito web e una presenza sui social media è fondamentale, la vera sfida è trasformare questa presenza online in un flusso continuo di clienti potenziali.

Ma avere un sito aziendale non basta per avere successo online…

Una delle maggiori esigenze di un’azienda è quella di trovare nuovi clienti. Ormai è diventato sempre più difficile attirare l’attenzione di un utente che naviga tra le tante opportunità e informazioni che il web offre.

L’illusione del web come “Paese dei Balocchi” dove ognuno può guadagnare con una presenza online è finita da un pezzo. Chi non ha un sito internet oggi? Ma soprattutto: cosa serve davvero per avere successo online?

Procediamo con ordine.

L’obiettivo principale di un’azienda è quello di trasformare quell’utente in un contatto reale e convertirlo in un potenziale cliente.

La soluzione: Lead Generation

Lead generation Funnel: da sconosciuto a Fan

Cos’è la Lead Generation

La Lead Generation è un insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione e generazione di una lista di contatti realmente interessati alle attività svolte da un’azienda.

Ripeto: contatti realmente interessati. Questo significa che non si tratta di una strategia per aumentare il traffico generico verso il tuo sito web.

Attraverso questo modello di business, sono gli stessi utenti che esprimono il proprio interesse per i prodotti e i servizi offerti e che cercano di mettersi in contatto con l’azienda, lasciando i propri dati per essere ricontattati o per ottenere in cambio benefici e comunicazioni specifiche.

Per generare nuovi contatti, possono essere utilizzate molteplici strategie di marketing, necessarie per attirare l’attenzione dell’utente e generare Lead, cioè la richiesta di contatto da parte dell’utente che compila un modulo online.

Tipologia dei Lead

Vediamo ora come classificare i lead e definirli in base alla loro qualificazione e alla fase dell’imbuto di vendita:

• Il lead qualificato per il marketing (MQL) è interessato a al tuo prodotto o servizio, ma non è ancora pronto a contattarti. Ad esempio, si sono iscritti alle newsletter del tuo blog o si sono iscritti per per ricevere il tuo lead magnet, lasciando in cambio le loro informazioni di contatto.
• Il lead qualificato per le vendite (SQL) ha espresso un interesse reale per i tuoi prodotti ed è molto vicino a diventare un cliente pagante. Ad esempio, questi lead commerciali lasciano i loro dati di contatto per entrare in contatto con il vostro team di vendita e ottenere maggiori dettagli sui tuoi prodotti o servizi.
• Il Product Qualified Lead (PQL) e una persona che ha intrapreso un’azione per diventare un cliente pagante. Sono simili agli SQL, ma con una leggera differenza: I PQL sono tipici delle aziende che offrono una prova gratuita come le SaaS. Questi lead potrebbero utilizzare la tua prova gratuita, ma ti chiedono informazioni su alcune funzionalità disponibili solo nei piani a pagamento per poi decidere se diventare clienti.

Perché è importante la Lead Generation come strategia di Marketing?

Contatti targettizzati con un’alta probabilità di conversione.

La Lead Generation offre ad un’azienda proprio questo: non utenti qualsiasi ma possibili clienti che, molto probabilmente, procederanno ad acquistare i prodotti o servizi dell’azienda stessa.

Utilizzare le azioni marketing di Lead Generation risulta essere una strategia vincente sia per il consumatore che per l’azienda: il consumatore richiede e ottiene le informazioni che desidera, l’azienda comunica direttamente con il proprio target di riferimento.

L’obiettivo ultimo della generazione di contatti qualificati, però, non va inteso come l’immediata vendita: il processo di acquisto è ormai cambiato, gli utenti sono abituati a ricevere comunicazioni e sono sopraffatti da promozioni e richieste di vendita.

Le strategie di marketing devono adattarsi al cambiamento in atto puntando, oltre ad ottenere contatti, a costruire rapporti continuativi con i potenziali clienti.

La creazione di una solida strategia di Lead Generation è importante per costruire un rapporto di fiducia con gli utenti, catturare il loro interesse prima di contattarli per la vendita.

Leggi anche: Le fasi fondamentali della Lead Generation per il B2B

Intelligenza Artificiale e Lead Generation

La lead generation con Intelligenza Artificiale (AI) rappresenta una svolta nel modo in cui le aziende attraggono e qualificano potenziali clienti. Utilizzando strumenti avanzati di AI, è possibile analizzare vasti set di dati per identificare e prevedere comportamenti di acquisto, segmentare il pubblico in modo più preciso e automatizzare processi di contatto e follow-up.

Ad esempio, i chatbot AI possono interagire con i visitatori del sito web in tempo reale, rispondendo a domande comuni e raccogliendo informazioni di contatto. Inoltre, algoritmi di machine learning possono valutare la qualità dei lead in base a criteri specifici, consentendo ai team di vendita di concentrarsi sui potenziali clienti con la più alta probabilità di conversione.

Integrando l’AI nelle strategie di lead generation, le aziende possono non solo migliorare l’efficienza dei loro sforzi di marketing, ma anche offrire esperienze più personalizzate e rilevanti ai loro potenziali clienti.

Come fare Lead Generation?

Per prima cosa bisogna individuare e raggiungere il target ideale di un’azienda. Una volta ottenuta una lista di contatti targhettizzata, mediante l’utilizzo di campagne promozionali, Opt-in Page e un modulo di compilazione per i contatti, sarà necessario curare e costruire un rapporto con i clienti.

Questa fase viene definita con il termine Nurturing dei contatti raccolti, parte integrante di una strategia di marketing di successo.

Scopri che cosa è la Lead Nurturing e come applicarlo alla tua strategia di Web Marketing.

Si tratta di attività molto importante perché aiuta l’azienda a comunicare in modo coerente e costante con gli utenti per tutto il periodo che va dal primo contatto ottenuto al momento della vendita.

Per questo motivo, l’acquisizione di una Lead è spesso associata al principio di un imbuto: nel tempo l’azienda cercherà di accompagnare un potenziale cliente, utilizzando opportuni strumenti e messaggi, nel proprio percorso verso l’acquisto.

Ecco alcuni metodi utili a Generare Lead di successo:

• Produzione di contenuti qualificati
• Utilizzo del Blog
• Utilizzo dei Social Media
• eMail Marketing e Direct Mail
• Pubblicità a pagamento
• Eventi

Questi metodi servono a generare Lead in modo diretto e indiretto. Servono a portare traffico al tuo sito web o ad una  pagina che utilizzi per aumentare i tuoi iscritti.

Ma in concreto perché una persona si deve iscrivere  nella tua pagina e lasciare i propri dati? Qual è lo strumento che lo convince ad iscriversi?

Per questa fase della campagna di Lead Generation lo strumento da utilizzare si chiama Lead Magnet.

Il Lead Magnet serve ad attrarre i visitatori del tuo sito web o pagina in Lead. Perciò, i visitatori lasciano i propri dati nel tuo form perché sanno che possono avere dei benefici oppure possono trovare delle soluzioni ai loro problemi.

Cos’è il Lead Magnet?

La tipologia di Lead Magnet ideale puoi sceglierla in base al tuo target, al settore merceologico del tuo business.

Immagina un magnete che attiri verso di sé qualcosa, nel nostro caso specifico i potenziali clienti della tua impresa. Ma come fare? Il segreto, se così lo possiamo definire, è quello di fornire gratuitamente contenuti di valore, ovvero materiali di informazione o approfondimento che portino  un reale beneficio a chi li riceve.

Non un semplice regalo, ma consideralo come un’investimento per la tua attività che contribuisce a conferirti autorevolezza e semplifica la vita ai tuoi potenziali clienti. Non è poco, vero?

Il Lead Magnet può essere:

• Una guida in PDF (ebook)
• Video guida
• Webinar gratuito
• Interviste registrate
• Mind Maps
• Infografiche
• Statistiche
• Prova gratuita (es. SaaS)
• ecc..

La tipologia di Lead Magnet ideale puoi sceglierla in base al tuo target, al settore merceologico del tuo business e in base alle possibilità che ha la tua aziende per la creazione di un’ottimo Lead Magnet. La cosa più importante è creare qualcosa che si veramente utile e che abbia un valore.

Non sottovalutare la qualità di quello che dai gratuitamente. Se un tuo potenziale cliente ti lascia la sua email in scambio di una risorsa gratuita e per lui/lei risulta inutile sarà molto difficile che quest’ultimo diventi tuo cliente.

Se vedi campagne di Lead Generation (fatte bene) ti innamorerai

Il bello della Lead Generation è che risparmi molto tempo e non ti stessi con persone inutili per il tuo business. Inutile rincorrere contatti che non acquisteranno mai i tuoi prodotti o servizi semplicemente perché non ne hanno bisogno.

Il tempo è denaro nel business: non sprecarlo!

La comunicazione della tua azienda e il messaggio che dai è ottimizzato per uno specifico target. E avere una comunicazione ottimizzata, significa avere più Lead.

La Lead Generation marketing ti fa risparmiare molto tempo perché nel suo processo c’è anche un efficace sistema di automazione. Praticamente, da quando parti con la generazione del traffico qualificato verso il tuo sito web, inizia un sistema che “cattura” i  Lead, comunica con gli iscritti e li converte in clienti.

Tutto questo viene fatto in modo automatico anche quando tu non sei davanti al pc o sei in vacanza. Se hai un’eCommerce vedrai gli avvisi delle vendite nella tua casella di email e se offri dei servizi ti verrà semplicemente la mail con la richiesta del preventivo.

E’ come una macchina potente che, una volta accesa, va da sola e produce per te. E va alla grande.

I risultati delle strategie di Generazione Lead

Il vantaggio della Lead Generation è quello di creare una lista di contatti già profilata, sulla quale continuare ad applicare strategie di marketing utili a trasformare l’utente in un reale cliente. La probabilità di convertire in vendita il contatto ottenuto è maggiore rispetto alle strategie promozionali utilizzate per raggiungere il maggior numero di contatti senza alcun o con pochi criteri di segmentazione.

Farlo significa ridurre e concentrare il budget per la realizzazione di messaggi strategici e mirati al target di riferimento e misurare i risultati in termini di tasso di conversione, cioè convertire l’utente in cliente interessato, e di ritorno dell’investimento, ovvero convertire l’interesse del cliente in vendita.

>> Ti può essere utile anche questo articolo: Come e perché sfruttare i video per la tua strategia di Lead Generation

Strategie e Tattiche Avanzate per la Lead Generation

SEO per la Lead Generation

L’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è una componente fondamentale per attrarre lead qualificati attraverso i contenuti online. Ecco come ottimizzare i tuoi contenuti per migliorare la lead generation:

1. Ricerca delle Parole Chiave:
   • Identifica le parole chiave rilevanti per il tuo settore e target di riferimento.
   • Utilizza strumenti come Google Keyword Planner, SEMrush, e Ahrefs per trovare parole chiave ad alto volume e bassa concorrenza.
2. Ottimizzazione On-Page:
   • Includi le parole chiave principali nei titoli, meta descrizioni, URL e nei primi 100-150 caratteri del contenuto.
   • Assicurati che i tuoi contenuti siano leggibili, ben strutturati e forniscano valore reale agli utenti.
3. Contenuti di Qualità:
   • Crea contenuti utili e informativi che rispondano alle domande dei tuoi potenziali clienti.
   • Utilizza diversi formati di contenuto come blog post, guide, infografiche e video per attirare diversi tipi di pubblico.
4. Link Building:
   • Costruisci una rete di link interni per migliorare la navigabilità del sito e la scoperta di contenuti correlati.
   • Acquisisci backlink da siti autorevoli per aumentare l’autorità del tuo sito.
5. Ottimizzazione Mobile:
   • Assicurati che il tuo sito sia mobile-friendly, poiché una grande parte del traffico web proviene da dispositivi mobili.
   • Utilizza il responsive design e ottimizza la velocità di caricamento delle pagine.

Paid Advertising

Utilizzare la pubblicità a pagamento è un modo efficace per generare lead rapidamente. Ecco le migliori pratiche per utilizzare Google Ads e social media ads nella lead generation:

1. Targeting Preciso:
   • Utilizza le opzioni di targeting avanzate offerte da Google Ads e dai social media per raggiungere il tuo pubblico ideale.
   • Segmenta il pubblico in base a dati demografici, interessi, comportamenti e localizzazione geografica.
2. Annunci Persuasivi:
   • Scrivi copy degli annunci chiaro e convincente, con un forte invito all’azione (CTA).
   • Utilizza immagini e video di alta qualità che attirano l’attenzione e comunicano il valore della tua offerta.
3. Landing Page Ottimizzate:
   • Crea landing page specifiche per ogni campagna pubblicitaria, con messaggi coerenti agli annunci.
   • Assicurati che le landing page siano semplici, veloci da caricare e con form di contatto facilmente accessibili.
4. Monitoraggio e Ottimizzazione:
   • Utilizza strumenti di analisi per monitorare le performance delle tue campagne pubblicitarie.
   • Ottimizza continuamente le campagne basandoti sui dati raccolti, migliorando targeting, copy e creatività.

A/B Testing

L’A/B testing è cruciale per ottimizzare ogni aspetto della tua strategia di lead generation. Ecco perché è importante e come implementarlo:

1. Identificazione degli Elementi da Testare:
   • Determina quali elementi delle tue campagne vuoi testare, come titoli, CTA, immagini, form di contatto e layout delle landing page.
   • Inizia con uno o due elementi alla volta per ottenere risultati chiari e gestibili.
2. Creazione delle Varianti:
   • Crea due versioni (A e B) dell’elemento che desideri testare, modificando un singolo elemento per volta.
   • Assicurati che le differenze tra le versioni siano significative ma non troppo numerose per evitare confusione nei risultati.
3. Implementazione del Test:
   • Utilizza strumenti di A/B testing come Google Optimize, Optimizely, o VWO per gestire i test.
   • Definisci un periodo di tempo sufficientemente lungo per raccogliere dati significativi.
4. Analisi dei Risultati:
   • Analizza i risultati per vedere quale variante ha performato meglio in termini di tassi di conversione, click-through rate e altri KPI rilevanti.
   • Implementa la versione vincente e continua a testare nuovi elementi per miglioramenti continui.
5. Iterazione Continua:
   • L’A/B testing non è un’attività unica, ma un processo continuo.
   • Continua a testare e ottimizzare diverse parti della tua strategia di lead generation per massimizzare le conversioni e l’efficacia delle tue campagne.

Queste strategie e tattiche avanzate, se applicate correttamente, possono aumentare significativamente l’efficacia delle tue iniziative di lead generation, portando a una maggiore acquisizione di clienti qualificati e a un miglior ritorno sugli investimenti.

Leggi anche: Come calcolare il ROI di una campagna di lead generation

Un consiglio prezioso

Non rinunciare se non ottieni risultati immediati. Probabilmente il più grande errore di marketing che fanno molte aziende è proprio quello di staccare troppo presto la spina. Continua attivamente con la tua campagna e resta focalizzato sul tuo mercato ogni giorno. Ricordati che acquistare non è una decisione che un utente prende necessariamente in un lasso di tempo breve. Anzi, spesso accade anche oltre un periodo di tempo trimestrale.

Il miglior investimento per il tuo business

Vuoi scoprire perché amo la Lead Generation è perché, ne sono certo, conquisterà anche te. Ti garantisco che è il miglior investimento per la tua attività perché non si limita a farti trovare qualche cliente occasionale, ma ti permette di costruire una lista di contatti qualificati (Lead) che potrai poi trasformare in potenziali clienti prima e clienti soddisfatti poi.

La vendita finale non sarà che la logica conseguenza di questo processo. Un processo innovativo, che porta diritto verso il successo.

>> Evita i collezionisti di preventivi grazie alla LEAD GENERATION