Lead Generation: cos’è e perché non deve mancare alla tua strategia di marketing

Lead Generation: l’arma segreta per il tuo marketing

Mai più senza Lead Generation. Al giorno d’oggi, tutti o quasi, piccole e grandi aziende, imprenditori e liberi professionisti, hanno capito l’importanza di una presenza online. Avere un sito web, essere presenti su più canali comunicativi come social e blog, posizionarsi sui motori di ricerca è ormai un fattore indispensabile per farsi trovare dai clienti.

Ma avere un sito aziendale non basta per avere successo online…

Una delle maggiori esigenze di un’azienda è quella di trovare nuovi clienti. Ormai è diventato sempre più difficile attirare l’attenzione di un utente che naviga tra le tante opportunità e informazioni che il web offre.

L’illusione del web come “Paese dei Balocchi” dove ognuno può guadagnare con una presenza online è finita da un pezzo. Chi non ha un sito internet oggi? Ma soprattutto: cosa serve davvero per avere successo online?

Procediamo con ordine.

L’obiettivo principale di un’azienda è quello di trasformare quell’utente in un contatto reale e convertirlo in un potenziale cliente.

La soluzione: Lead Generation

Lead generation Funnel: da sconosciuto a Fan

Cos’è la Lead Generation

La Lead Generation è un insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione e generazione di una lista di contatti realmente interessati alle attività svolte da un’azienda.

Ripeto: contatti realmente interessati. Questo significa che non si tratta di una strategia per aumentare il traffico generico verso il tuo sito web.

Attraverso questo modello di business, sono gli stessi utenti che esprimono il proprio interesse per i prodotti e i servizi offerti e che cercano di mettersi in contatto con l’azienda, lasciando i propri dati per essere ricontattati o per ottenere in cambio benefici e comunicazioni specifiche.

Per generare nuovi contatti, possono essere utilizzate molteplici strategie di marketing, necessarie per attirare l’attenzione dell’utente e generare Lead, cioè la richiesta di contatto da parte dell’utente che compila un modulo online.

Tipologia dei Lead

Vediamo ora come classificare i lead e definirli in base alla loro qualificazione e alla fase dell’imbuto di vendita:

• Il lead qualificato per il marketing (MQL) è interessato a al tuo prodotto o servizio, ma non è ancora pronto a contattarti. Ad esempio, si sono iscritti alle newsletter del tuo blog o si sono iscritti per per ricevere il tuo lead magnet, lasciando in cambio le loro informazioni di contatto.
• Il lead qualificato per le vendite (SQL) ha espresso un interesse reale per i tuoi prodotti ed è molto vicino a diventare un cliente pagante. Ad esempio, questi lead commerciali lasciano i loro dati di contatto per entrare in contatto con il vostro team di vendita e ottenere maggiori dettagli sui tuoi prodotti o servizi.
• Il Product Qualified Lead (PQL) e una persona che ha intrapreso un’azione per diventare un cliente pagante. Sono simili agli SQL, ma con una leggera differenza: I PQL sono tipici delle aziende che offrono una prova gratuita come le SaaS. Questi lead potrebbero utilizzare la tua prova gratuita, ma ti chiedono informazioni su alcune funzionalità disponibili solo nei piani a pagamento per poi decidere se diventare clienti.

Perché è importante la Lead Generation come strategia di Marketing?

Contatti targettizzati con un’alta probabilità di conversione.

La Lead Generation offre ad un’azienda proprio questo: non utenti qualsiasi ma possibili clienti che, molto probabilmente, procederanno ad acquistare i prodotti o servizi dell’azienda stessa.

Utilizzare le azioni marketing di Lead Generation risulta essere una strategia vincente sia per il consumatore che per l’azienda: il consumatore richiede e ottiene le informazioni che desidera, l’azienda comunica direttamente con il proprio target di riferimento.

L’obiettivo ultimo della generazione di contatti qualificati, però, non va inteso come l’immediata vendita: il processo di acquisto è ormai cambiato, gli utenti sono abituati a ricevere comunicazioni e sono sopraffatti da promozioni e richieste di vendita.

Le strategie di marketing devono adattarsi al cambiamento in atto puntando, oltre ad ottenere contatti, a costruire rapporti continuativi con i potenziali clienti.

La creazione di una solida strategia di Lead Generation è importante per costruire un rapporto di fiducia con gli utenti, catturare il loro interesse prima di contattarli per la vendita.

Leggi anche: Le fasi fondamentali della Lead Generation per il B2B

Come fare Lead Generation?

Per prima cosa bisogna individuare e raggiungere il target ideale di un’azienda. Una volta ottenuta una lista di contatti targhettizzata, mediante l’utilizzo di campagne promozionali, Opt-in Page e un modulo di compilazione per i contatti, sarà necessario curare e costruire un rapporto con i clienti.

Questa fase viene definita con il termine Nurturing dei contatti raccolti, parte integrante di una strategia di marketing di successo.

Scopri che cosa è la Lead Nurturing e come applicarlo alla tua strategia di Web Marketing.

Si tratta di attività molto importante perché aiuta l’azienda a comunicare in modo coerente e costante con gli utenti per tutto il periodo che va dal primo contatto ottenuto al momento della vendita.

Per questo motivo, l’acquisizione di una Lead è spesso associata al principio di un imbuto: nel tempo l’azienda cercherà di accompagnare un potenziale cliente, utilizzando opportuni strumenti e messaggi, nel proprio percorso verso l’acquisto.

Ecco alcuni metodi utili a Generare Lead di successo:

• Produzione di contenuti qualificati
• Utilizzo del Blog
• Utilizzo dei Social Media
• eMail Marketing e Direct Mail
• Pubblicità a pagamento
• Eventi

Questi metodi servono a generare Lead in modo diretto e indiretto. Servono a portare traffico al tuo sito web o ad una  pagina che utilizzi per aumentare i tuoi iscritti.

Ma in concreto perché una persona si deve iscrivere  nella tua pagina e lasciare i propri dati? Qual è lo strumento che lo convince ad iscriversi?

Per questa fase della campagna di Lead Generation lo strumento da utilizzare si chiama Lead Magnet.

Il Lead Magnet serve ad attrarre i visitatori del tuo sito web o pagina in Lead. Perciò, i visitatori lasciano i propri dati nel tuo form perché sanno che possono avere dei benefici oppure possono trovare delle soluzioni ai loro problemi.

Cos’è il Lead Magnet?

La tipologia di Lead Magnet ideale puoi sceglierla in base al tuo target, al settore merceologico del tuo business.

Immagina un magnete che attiri verso di sé qualcosa, nel nostro caso specifico i potenziali clienti della tua impresa. Ma come fare? Il segreto, se così lo possiamo definire, è quello di fornire gratuitamente contenuti di valore, ovvero materiali di informazione o approfondimento che portino  un reale beneficio a chi li riceve.

Non un semplice regalo, ma consideralo come un’investimento per la tua attività che contribuisce a conferirti autorevolezza e semplifica la vita ai tuoi potenziali clienti. Non è poco, vero?

Il Lead Magnet può essere:

• Una guida in PDF (ebook)
• Video guida
• Webinar gratuito
• Interviste registrate
• Mind Maps
• Infografiche
• ecc..

La tipologia di Lead Magnet ideale puoi sceglierla in base al tuo target, al settore merceologico del tuo business e in base alle possibilità che ha la tua aziende per la creazione di un’ottimo Lead Magnet. La cosa più importante è creare qualcosa che si veramente utile e che abbia un valore.

Non sottovalutare la qualità di quello che dai gratuitamente. Se un tuo potenziale cliente ti lascia la sua email in scambio di una risorsa gratuita e per lui/lei risulta inutile sarà molto difficile che quest’ultimo diventi tuo cliente.

Se vedi campagne di Lead Generation (fatte bene) ti innamorerai

Il bello della Lead Generation è che risparmi molto tempo e non ti stessi con persone inutili per il tuo business. Inutile rincorrere contatti che non acquisteranno mai i tuoi prodotti o servizi semplicemente perché non ne hanno bisogno.

Il tempo è denaro nel business: non sprecarlo!

La comunicazione della tua azienda e il messaggio che dai è ottimizzato per uno specifico target. E avere una comunicazione ottimizzata, significa avere più Lead.

La Lead Generation marketing ti fà risparmiare molto tempo perché nel suo processo c’è anche un efficace sistema di automatizzazione. Praticamente, da quando parti con la generazione del traffico qualificato verso il tuo sito web, inizia un sistema che “cattura” i  Lead, comunica con gli iscritti e li converte in clienti.

Tutto questo viene fatto in modo automatico anche quando tu non sei davanti al pc o sei in vacanza. Se hai un’eCommerce vedrai gli avvisi delle vendite nella tua casella di email e se offri dei servizi ti verrà semplicemente la mail con la richiesta del preventivo.

E’ come una macchina potente che, una volta accesa, va da sola e produce per te. E va alla grande.

I risultati delle strategie di Generazione Lead

Il vantaggio della Lead Generation è quello di creare una lista di contatti già profilata, sulla quale continuare ad applicare strategie di marketing utili a trasformare l’utente in un reale cliente. La probabilità di convertire in vendita il contatto ottenuto è maggiore rispetto alle strategie promozionali utilizzate per raggiungere il maggior numero di contatti senza alcun o con pochi criteri di segmentazione.

Farlo significa ridurre e concentrare il budget per la realizzazione di messaggi strategici e mirati al target di riferimento e misurare i risultati in termini di tasso di conversione, cioè convertire l’utente in cliente interessato, e di ritorno dell’investimento, ovvero convertire l’interesse del cliente in vendita.

>> Ti può essere utile anche questo articolo: Come e perché sfruttare i video per la tua strategia di Lead Generation

Lead Generation vs. advertising. Chi vince?

Quella tra lead generation e advertising non è una sfida vera e propria.

Mi spiego subito meglio…

Grazie alla Lead Generation, le campagne di advertising possono acquisire più valore nel tempo. Una campagna di advertising fine a sé stessa si esaurisce nel giro di pochi giorni dopo il suo termine programmato. Questo significa che o un utente ci contatta nel corso della campagna (o immediatamente dopo) oppure, quasi certamente, non lo farà più. Ma grazie alle azioni di Inbound Marketing possiamo mantenere i contatti con l’utente e non perderemo un potenziale cliente.

Anzi, se riusciremo a coltivarlo correttamente, quando sarà pronto per l’acquisto finale, guadagneremo un cliente perfettamente in target con il nostro business.

Lo stesso discorso vale per l’eCommerce. Si può inserire un pop up per l’iscrizione alle proprie liste e dare il tempo al contatto di conoscere la tua azienda e i tuoi prodotti facendo nurturing. Nel caso dei negozi online una buona strategia di Lead Generation è indispensabile per evitare il fenomeno più temuto e odiato dagli imprenditori di questo settore: l’abbandono del carrello.

Insomma, quella tra Lead Generation e Advertising non è una sfida bensì un rapporto funzionale per andare oltre i risultati nell’immediato offerti dagli annunci e garantire un flusso continuo e costante di lead nel tempo.

Leggi anche: Come calcolare il ROI di una campagna di lead generation

Un consiglio prezioso

Non rinunciare se non ottieni risultati immediati. Probabilmente il più grande errore di marketing che fanno molte aziende è proprio quello di staccare troppo presto la spina. Continua attivamente con la tua campagna e resta focalizzato sul tuo mercato ogni giorno. Ricordati che acquistare non è una decisione che un utente prende necessariamente in un lasso di tempo breve. Anzi, spesso accade anche oltre un periodo di tempo trimestrale.

Il miglior investimento per il tuo business

Vuoi scoprire perché amo la Lead Generation è perché, ne sono certo, conquisterà anche te. Ti garantisco che è il miglior investimento per la tua attività perché non si limita a farti trovare qualche cliente occasionale, ma ti permette di costruire una lista di contatti qualificati (Lead) che potrai poi trasformare in potenziali clienti prima e clienti soddisfatti poi.

La vendita finale non sarà che la logica conseguenza di questo processo. Un processo innovativo, che porta diritto verso il successo.

>> Evita i collezionisti di preventivi grazie alla LEAD GENERATION

Ascolta la versione audio di Strategie di Lead Generation e perché non deve mancare al tuo piano marketing: