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L’analisi di mercato offre alla tua azienda la possibilità di orientarsi in un mercato ricco di concorrenti e opportunità. Ma come si fa un’analisi di mercato efficace, oggi che le regole si sono fatte più complesse e il consumatore è protagonista assoluto? E come si trasforma una ricerca accurata in crescita reale e vantaggio competitivo?
Iniziamo da un dato di fatto: oggi il consumatore ha davvero il potere.
Quante volte prima di acquistare – su Amazon, in negozio o sul sito del tuo fornitore – hai letto almeno una recensione? Forse consultato TripAdvisor per un ristorante? Forse ti sei lasciato convincere (o scoraggiare) dal passaparola sui social? Io lo faccio di continuo e, scommetto, anche tu.
La decisione d’acquisto si gioca sempre più sulle informazioni disponibili online: la trasparenza di Google, i pareri su Trustpilot, le esperienze degli amici e persino le demo video su YouTube. Il cliente vuole autonomia, ma soprattutto sicurezza.
Ecco la domanda chiave: come può un’azienda diventare un punto di riferimento consapevole in questo scenario? Come può influenzare le scelte del pubblico senza essere invadente o banale?
Serve conoscere in profondità il mercato di riferimento, i competitor e, naturalmente, i clienti. Ecco dove entra in gioco l’analisi di mercato.
In questo articolo vedremo come un’azienda può conoscere il proprio mercato, dalla concorrenza ai consumatori, quali sono i benefici e le sette fasi per un’analisi affidabile di mercato.
Ma, prima, vediamo insieme cos’è l’analisi di mercato
Cos’è l’analisi di mercato?
L’analisi di mercato è lo studio sistematico dell’ambiente economico in cui opera un’azienda. Non si tratta solamente di un esercizio teorico: è la raccolta, valutazione e interpretazione di dati che riflettono dinamiche di domanda, segmentazione, comportamenti d’acquisto, presenza dei competitor, trend e minacce.
In altre parole, è uno strumento indispensabile per rispondere a domande cruciali:
- Chi sono davvero i miei potenziali clienti?
- Quali sono i loro bisogni, abitudini e priorità?
- Quanto è effettivamente grande il mio mercato?
- Qual è il livello di propensione alla spesa?
- Chi sono i miei competitor principali e quali sono i loro punti di forza e debolezza?
- Che posizionamento ricopre oggi la mia azienda?
Rispondere a queste domande non è solo fare “il compitino”: significa progettare strategie concrete, individuare nuove nicchie e, soprattutto, evitare investimenti alla cieca.
Perché l’analisi di mercato è (davvero) importante?
Chi pensa che l’analisi di mercato serva solo alle multinazionali parte già svantaggiato. Dal piccolo negozio di quartiere all’e-commerce internazionale, ogni attività può e deve analizzare il contesto in cui opera. Ecco i benefici pratici che puoi ottenere:
- Fissare obiettivi di vendita realistici e misurabili.
- Individuare opportunità nascoste e nuove nicchie di business.
- Capire quali strategie di comunicazione funzionano meglio sul tuo target.
- Prevedere le mosse dei competitor e posizionarti per tempo.
- Investire solo su canali e prodotti veramente profittevoli.
- Prevenire rischi, crisi reputazionali o scivoloni dovuti a errata percezione del mercato.
Non è un caso che le aziende più resilienti e innovative siano quelle che fanno dell’analisi di mercato una routine. Un’istantanea aggiornata del mercato equivale a una maggiore possibilità di sopravvivenza e crescita.
Come si fa un’analisi di mercato oggi? Le 7 fasi fondamentali (e qualche extra da pro nel 2025)
Se pensi che sia un processo complicato e solo per chi ha budget illimitati, lascia che ti convinca del contrario! Ecco le 7 fasi universali, con esempi, tool e domande guida su cui lavorare:
1. Stabilire obiettivi chiari (la domanda da cui inizia tutto)
Non si parte mai dai dati, ma dal perché.
- Vuoi lanciare un nuovo prodotto?
- Capire perché perdi clienti?
- Valutare se espanderti in una nuova regione o paese?
Scrivi l’obiettivo su un foglio. Questo ti guiderà in tutte le scelte successive e farà da stella polare quando i dati sono tanti e le interpretazioni divergenti.
2. Analizzare internamente l’azienda: risorse, reputazione, posizionamento
Fai subito una fotografia di dove ti trovi.
- Quali asset hai? (brand, risorse umane, digital, customer base…)
- Qual è la tua reputazione online/offline?
- Analizza metriche come fatturato, crescita, reti distributive, canali digitali attivi, recensioni e customer care.
Solo conoscendo bene il tuo punto di partenza puoi capire cosa migliorare davvero.
3. Identificare (veramente) i tuoi consumatori
Molti saltano direttamente ai “numeri”, ma sono le persone a fare il mercato. Segmenta i consumatori così:
- Anagrafica: età, genere, posizione geografica
- Sociodemografica: professione, livello educativo, reddito
- Comportamentale: abitudini di acquisto, preferenze, frequenza di acquisto, risposta a promozioni
- Psicografica: valori, paure, desideri, stile di vita
Una buona pratica: costruisci delle Buyer Personas e aggiornale almeno una volta all’anno.
4. Studiare i competitor (e non solo quelli evidenti)
Non basta conoscere solo i primi nomi del settore. Spesso la vera minaccia/vantaggio arriva dai player appena arrivati o dalle alternative che il cliente considera (anche involontariamente). Fai così:
- Mappa tutti i competitor diretti e indiretti.
- Analizza il loro sito web, le recensioni, le strategie su social, le campagne ADV e soprattutto il posizionamento (prezzi, valori, comunicazione).
- Strumenti utili: SEMrush, SimilarWeb, Google Trends, recensioni su siti di settore, piattaforme come Trustpilot.
Un tip: usa le ricerche “in incognito” per vedere la SERP reale senza personalizzazioni!
5. Raccogli dati da fonti esterne e interne
Non accontentarti di “sensazioni”. Cerca fonti oggettive e attendibili:
- ISTAT e dati ufficiali di settore
- Camere di Commercio locali
- Sondaggi personalizzati (anche con strumenti semplici come Google Forms, Primeforms, Typeform)
- Analisi di settore di enti di ricerca, report di agenzie di consulenza, whitepaper disponibili online
- Google Trends per analizzare interesse stagionale e volume delle ricerche
- Interviste ai clienti, focus group, analisi delle recensioni lasciate dagli utenti
Ricorda che i dati sono ovunque: anche nella CRM aziendale, nei sistemi di ticket e assistenza, nei social ascoltando le conversazioni reali.
6. Analizzare e interpretare i dati raccolti
A questo punto, hai sicuramente un “mare” di dati. Come orientarti? Organizzali per priorità rispetto all’obiettivo fissato all’inizio.
- Quali trend di acquisto emergono?
- Quanto è cresciuto o calato il mercato nell’ultimo anno?
- Ci sono innovazioni tecnologiche che stanno cambiando le regole?
- Quali sono i veri motivi per cui i clienti scelgono te (o un altro)?
Utilizza dashboard, tabelle, infografiche per visualizzare meglio gli scostamenti ed evidenzia i dati chiave che possono diventare insight.
7. Elaborare strategie e pianificare azioni concrete
L’analisi non serve a niente se non si trasforma in azioni. Struttura le informazioni raccolte, redigi un’analisi SWOT completa:
- Punti di forza della tua impresa
- Punti di debolezza reali (da non mascherare!)
- Opportunità nuove nate da trend o cambiamenti
- Minacce: competitor aggressivi, nuove normative, calo domanda…
A questo punto puoi:
- Ridisegnare la strategia di comunicazione
- Lanciare nuove offerte/prodotti
- Cambiare il pricing
- Aggiornare la strategia digital
- Prevedere investimenti (o tagli) più mirati
Strategie avanzate nell’analisi di mercato 2025
Sfrutta strumenti di monitoraggio SEO e Social per identificare tendenze e contenuti vincenti: ad esempio, Google Search Console, SEOZoom, BuzzSumo, e analisi delle SERP per scoprire quali “featured snippet” e domande frequenti presidiare.
- Segmenta e personalizza: Non trattare mai il tuo pubblico come monolitico: lavora su cluster di clienti, crea offerte su misura, personalizza la comunicazione.
- Valuta l’impatto delle recensioni online: Un’analisi dei feedback dei clienti può rivelare minacce “nascoste” o suggerire piccoli cambiamenti che fanno grande differenza (ad esempio, su Trustpilot, Google, Facebook, G2 per i SaaS).
- Integra dati qualitativi e quantitativi: I numeri raccontano parte della storia, ma ascolta anche le storie dirette (focus group, interviste, survey aperti, monitoring delle conversazioni social).
- Rispetta la privacy e sfrutta i dati nel rispetto delle norme: I comportamenti di consumo sono sempre più influenzati dalla percezione di fiducia e trasparenza.
Domande Frequenti FAQ
Dipende dalla profondità richiesta e dal settore, ma in genere una prima fotografia accurata richiede dalle due alle sei settimane per una PMI. L’importante è aggiornarla regolarmente (almeno ogni 12 mesi o dopo grossi cambiamenti).
Puoi iniziare internamente, soprattutto con strumenti digitali accessibili. Tuttavia, per mercati complessi o lanci di nuovi prodotti, una consulenza esterna può offrire oggettività e dati che da soli si fatica a reperire.
No, va fatta ciclicamente! Il mercato è dinamico, ciò che funzionava ieri può essere già vecchio oggi.
Non affidarti solo all’intuito, valida sempre i dati con più fonti, ascolta il feedback del cliente reale e non sottovalutare la concorrenza “indiretta”.
Checklist rapida per non dimenticare nulla
- Definisci un obiettivo chiaro: cosa vuoi davvero sapere?
- Analizza la tua posizione attuale: risorse, reputazione, canali.
- Segmenta il pubblico: anagrafica, abitudini, bisogni.
- Studia la concorrenza (siti, recensioni, social, prezzi…)
- Raccogli dati da almeno 3 fonti autorevoli (ISTAT, sondaggi, report di settore…)
- Sintetizza i dati in una SWOT
- Pianifica almeno 3 azioni concrete da mettere in campo entro il prossimo trimestre
Conclusione: l’analisi di mercato non è mai tempo perso
L’analisi di mercato non è solo una tappa obbligata; è un acceleratore concreto di risultati. Integra numeri e voci, ascolta sia dati quantitativi che emozioni, prevedi le mosse dei competitor, anticipa i trend, individua le vere opportunità.
In un mercato che cambia sempre più velocemente, aggiornare la propria analisi di mercato significa avere il coraggio di mettersi costantemente in discussione. Ma chi lo fa, vince.
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About the Author: Luca Contestabile
