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Che cos’è Adaptive Selling?
L’Adaptive Selling è un approccio alla vendita personalizzato o su misura, che tiene conto del tipo di cliente, della situazione di vendita e del feedback ricevuto. L’identificazione dello stile sociale di un individuo è una caratteristica importante della vendita adattiva.
Capire la vendita adattiva
Nella vendita adattiva, i venditori si adattano letteralmente alle esigenze e ai problemi del cliente. Si tratta di un approccio al business incentrato sul cliente, che si concentra sulla creazione di un’esperienza positiva per il cliente e sul mantenerlo felice e soddisfatto. Stabilendo relazioni con i clienti e adattando le loro comunicazioni, le aziende possono fornire un servizio migliore ai clienti e, auspicabilmente, generare più contatti.
L’Adaptive Selling può essere un elemento chiave di differenziazione per tutti i tipi di aziende, ed è per questo che viene utilizzata da sempre ogni volta che il tocco personale è essenziale per creare un rapporto con i clienti, dai negozi al dettaglio di alta gamma alle concessionarie di auto.
Poiché questo tipo di vendita richiede un approccio più consulenziale alle vendite e al servizio clienti, è necessario che i venditori abbiano una formazione adeguata, che conoscano a fondo il prodotto che stanno vendendo e che possano usare il loro giudizio per adattare l’approccio alla vendita in base alle esigenze e allo stato d’animo del cliente.
Per poter rispondere più rapidamente agli acquirenti, alcune aziende hanno trasformato la vendita da arte a scienza, standardizzando le pratiche di vendita apprese dai migliori venditori. Sfruttano i dati ricavati dal monitoraggio dei clienti e dei rappresentanti di vendita e formano team di vendita complessi per fornire un servizio flessibile ai clienti.
L’Adaptive Selling viene oggi utilizzato in modo molto efficace nei settori dell’e-commerce e della tecnologia, dove i rivenditori online e altre aziende sono in grado di utilizzare i big data e gli algoritmi informatici per indirizzare in modo più preciso il loro marketing, in base agli acquisti passati, ai gusti e ai dati demografici dei loro clienti.
Esempi di Adaptive Selling
Un esempio di adaptive selling essere la personalizzazione delle tariffe in base al numero di ordini. La maggior parte dei produttori tende a offrire tariffe standardizzate per un numero minimo di ordini. Tuttavia, non tutti i clienti hanno gli stessi requisiti
Ad esempio, un grande studio dentistico può avere una serie di requisiti diversi per i dispositivi medici rispetto a uno studio più piccolo. In questo caso, i venditori del produttore di dispositivi personalizzeranno le loro tariffe in base al cliente.
Un altro esempio di Adaptive Selling è l’uso dei dati nella vendita diretta ai consumatori sul Web. I dati dei cookie tracciano i clic degli utenti e le visite ai siti, consentendo alle aziende di conoscere le preferenze e gli interessi dei consumatori.
Ad esempio, se un utente visita ripetutamente un sito di e-commerce e clicca sulla stessa categoria di prodotti l’azienda può personalizzare la propria homepage e offrire prodotti simili durante la successiva visita dell’utente al sito. Il colosso dell’e-commerce Amazon utilizza spesso questa tattica per incrementare le vendite sul proprio sito.
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