Outbound Marketing ed Inbound Marketing, le 2 strategie a confronto

Outbound Marketing e Inbound Marketing. Tradizione ed innovazione a confronto

In questo articolo metteremo a confronto l’Outbound Marketing e l’Inbound Marketing, ovvero le due “filosofie” di marketing che vengono utilizzate oggi, e scopriremo i pregi ed i difetti dell’uno e dell’altro fino a sancire un “vincitore”.

Partiamo dalla loro definizione e caratteristiche.

Outbound marketing e inbound marketing: definizione

Outbound vs Inbound Marketing

L’Outbound Marketing è il metodo “tradizionale” con il quale l’azienda raggiunge i propri clienti in modo “proattivo”, quindi compiendo un’azione in direzione del cliente stesso.

L’Inbound Marketing è il metodo opposto, il cui obiettivo è attirare i clienti verso l’azienda e ciò che essa offre.

Entrambi questi approcci hanno vantaggi e svantaggi e sono complementari tra di loro, tant’è che ogni azienda dovrebbe utilizzarli insieme per ottenere il più possibile dagli investimenti nel marketing.

Come vedremo più avanti, un approccio in particolare presenta vantaggi talmente evidenti che verrà dichiarato vincitore di questa “sfida”.
Prima, però, vediamo insieme quali sono le loro caratteristiche.

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Cos’è l’Outbound Marketing

L’outbound marketing consiste nell’approccio di marketing nel quale è l’azienda a iniziare la “conversazione” inviando un messaggio al pubblico a freddo.

Basti pensare, ad esempio, alla pubblicità effettuata con gli spot pubblicitari in tv o in radio, alle chiamate a freddo con call center, volantini. Insomma, tutti quei mezzi di comunicazione che permettono al messaggio di arrivare direttamente al cliente dall’azienda o dal marketer.

Per questo motivo si chiama out-bound, perché è un messaggio che “esce” dal mittente verso il cliente destinatario che non conosce l’azienda né i suoi prodotti o servizi.

Svantaggi dell’Outbound Marketing

L’outbound marketing è ancora oggi largamente utilizzato dalla maggior parte delle aziende e costituisce una grande fetta di spesa del budget destinato alla pubblicità tant’è che viene considerato come un costo quasi obbligatorio per fare business, quindi non evitabile.

In realtà l’outbound marketing presenta diversi svantaggi che fanno parte del suo DNA, e quindi non risolvibili nemmeno attraverso l’innovazione tecnologica. Ecco di seguito gli svantaggi di un approccio outbound:

• difficoltà nell’osservare il ROI – è molto difficile tracciare con precisione il ritorno dell’investimento in termini di conversione
• aumento delle barriere – per “barriere” si intende tutto ciò che il cliente può fare per “bloccare” il messaggio. Faccio un esempio: un cliente può non rispondere al telefono o bloccare direttamente il numero chiamante
• costi molto elevati
• il target è spesso inondato da centinaia o migliaia di messaggi pubblicitari ogni giorno e diventa insensibile alla pubblicità, se non addirittura infastidito.

Dall’altra parte, quella dell’inbound marketing, tutti questi svantaggi non esistono. Sia chiaro, ce ne sono altri, ma, come vedremo tra poco, sono svantaggi più “accettabili” da un punto di vista di risorse aziendali.

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Cos’è l’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing è quell’insieme di strategie che si focalizzano sul digitale. Si concentra sulla creazione di contenuti di qualità in grado di attirare i potenziali clienti verso la tua azienda o un prodotto in modo quasi naturale.

Utilizzando dei contenuti in linea con gli interessi dei potenziali clienti rende, infatti, naturale attirare il traffico in ingresso sul proprio sito, e non solo. Non si tratta di traffico generico, ma di contatti qualificati (lead) che è possibile convertire con il tempo.

Per arrivare alla conversione, che può assumere la forma di un acquisto o un contatto telefonico, in relazione al tipo di azienda, si utilizzeranno tutti quegli strumenti che il web mette a disposizione.

Svantaggi Inbound Marketing

Una strategia votata puramente al mondo digitale porta con sé anche diversi vantaggi, seppur essi siano di minore impatto rispetto a quelli di un approccio outbound. Ecco quali sono:

• manutenzione costante – per assicurarsi che il contenuto sia sempre interessante per il nostro target, è necessario assicurarsi che sia sempre adeguato all’evoluzione dei bisogni e desideri del cliente
• risultati a medio e lungo termine
• competenze – questo forse è il punto più critico. Per adottare una strategia di successo c’è bisogno di professionisti esperti di Inbound Marketing.

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Perché l’Inbound Marketing è la strategia migliore

Partiamo dall’aspetto economico: l’inbound marketing ha dei costi molto più contenuti rispetto all’antagonista outbound, nonostante sia necessario un costante aggiornamento per mantenerlo al passo coi tempi e con le esigenze del target.

Un’altra grande differenza consiste nell’interazione con il pubblico e nel pubblico stesso. Mi spiego meglio: l’outbound marketing implica una pubblicità invasiva e “a caso”, perché non è indirizzata ad un target preciso e si procede con contatti a freddo: si punta alla massa sperando di raggiungere il proprio pubblico e ricavarne qualcosa.
L’Inbound Marketing, invece, punta a sfruttare nel migliore dei modi tutti gli strumenti che il web mette a disposizione, in primis il sito web aziendale, ma non solo, e la parola d’ordine di qualsiasi strategia inbound è “farsi trovare”.

Sì, hai ragione, sono due parole, ma il concetto è chiaro: l’obiettivo è farsi trovare dal cliente che ha bisogno proprio dei nostri prodotti o servizi. E noi lo sappiamo perché tutti i nostri contenuti sono indirizzati ad un pubblico profilato e qualificato.

Ma non è che il primo dei 4 step che, di fatto, sono comuni a tutte le strategie di Inbound Marketing:

1. attrarre potenziali clienti
2. educarli e nutrirli
3. convertirli in clienti
4. fidelizzarli

Lo schema è semplice, ma, come accade sempre nel mondo digitale, il dietro le quinte è molto più complesso del previsto.
Quindi come faccio a seguire e completare questi step?
Ecco alcune linee guida per te!

Come attrarre i potenziali clienti

L’Inbound Marketing ci mette a disposizione diversi strumenti per attrarre nuovi, potenziali clienti. Possiamo utilizzare i motori di ricerca e i social network. Per prima cosa dobbiamo stare attenti al posizionamento del nostro sito su Google, cercando di fare in modo che sia nelle primissime pagine della Serp (pagina dei risultati), per fare questo serve un’accurata strategia di Seo, con l’ottimizzazione dei contenuti del sito stesso.

I social rappresentano uno strumento prezioso per chi fa Inbound Marketing perché ci danno la possibilità di raggiungere potenziali clienti in maniera gratuita o, comunque, con costi di advertising decisamente competitivi. La cura dei contenuti è fondamentale, perché più un contenuto è di qualità e genera interesse, più sarà diffuso e quindi visibile.

Gli stessi contenuti che usiamo per gli articoli che ci aiutano nel posizionamento sui motori di ricerca possiamo sfruttarli anche per arricchire le nostre pagine social con contenuti utili. In questo modo possiamo ricevere traffico gratuito anche dai social.
Inoltre, gli articoli servono a “nutrire” ed “educare” la lista degli iscritti, come vediamo nel punto successivo.

Nutrire ed educare i potenziali clienti

Senza una strategia di comunicazione ben ponderata e studiata, una campagna di lead generation non porterà mai risultati soddisfacenti.
Qui incorre un doppio rischio: perdere l’investimento senza ottenere alcun profitto e perdere la fiducia in questo strumento che, se usato correttamente da esperti del settore, può portare risultati davvero straordinari.

Si possono avere centinaia e migliaia di lead, ma, se non si sfruttano appieno, rischiano di diventare dei semplici contatti nella mailing list e non clienti dell’azienda.
Ma, allora, come si sfruttano tutti i contatti che ho generato?

È necessario educare e nutrire i lead attraverso la Lead Nurturing (di cui abbiamo scritto una guida a questo link).
La Lead Nurturing è l’attività di comunicazione svolta in tutto il periodo che va dalla prima richiesta di contatto da parte dell’utente fino all’effettivo acquisto.

Lo scopo è dialogare con il potenziale cliente, fornendogli informazioni utili che lo orientino a preferire la tua azienda, i tuoi prodotti e i tuoi servizi, rispetto alla concorrenza.
Per questo motivo la Lead Nurturing è parte integrante di una strategia di marketing di successo e rappresenta il processo di costruzione di relazioni con i potenziali clienti su più canali comunicativi.

Per ottenere il maggior successo possibile da una campagna nurturing, è necessario svolgere un’opera di segmentazione dei nostri lead.
Non si può di certo mandare lo stesso messaggio a tutto il nostro bacino di utenti: in poche parole si dividono i lead della lista in gruppi più piccoli, in base alle loro caratteristiche reciproche, come gli interessi, hobby, età ecc..

Questo ci permette di utilizzare una comunicazione più diretta dando loro informazioni che li interessano direttamente e creando un dialogo più coinvolgente tra azienda e lead.

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Obiettivo conversione

Una volta attirati i tuoi potenziali clienti sul sito web della tua azienda è tempo di trasformarli in contatti qualificati che entreranno a far parte della tua lista, per riuscirci puoi utilizzare un form d’iscrizione, una Call to Action oppure ancora Squeeze Page.

A questo punto starà a te coltivare nel migliore dei modi questa lista di lead e per farlo dovrai sempre offrire contenuti di qualità, cercando di “anticipare” le necessità dei tuoi contatti. Un’accurata opera di lead nurturing ti permetterà di concludere la vendita dei tuoi prodotti o servizi.

Fidelizza i tuoi clienti

La differenza tra un contatto qualificato e un cliente occasionale è enorme, ne abbiamo parlato spesso parlando dell‘efficacia della Lead Generation. Sai bene che conquistare un cliente non è sufficiente, per avere successo nella tua attività dei essere capace di fidelizzare la tua clientela.

Per riuscirci, è bene usare soprattutto mail e social media. Sono i canali migliori per offrire ai clienti contenuti di valore. Non utilizzarli solo per promuovere i tuoi nuovi prodotti o per lanciare offerte o promozioni, il rischio di infastidire l’utente e spingerlo a cancellare la propria iscrizione dalle tue liste è molto elevato.

L’Inbound Marketing, come abbiamo visto all’inizio di questo articolo, ribalta il concetto di marketing tradizionale, perciò punta sul contenuto, aggiornati su tutte le novità del tuo settore e usa gli strumenti a tua disposizione per informare gli utenti, magari coinvolgendoli anche. Fai sondaggi, chiedi il loro parere, cerca sempre e comunque di essere utile per loro.

Conclusioni

Andrò dritto al sodo: l’inbound marketing è la scelta migliore.
La bilancia pende a favore – e di molto – delle strategie inbound che sono meno costose, più remunerative e più “fidelizzanti”, perché si accresce la fiducia di chi raccoglie le nostre informazioni. Inoltre, la possibilità di tracciare con estrema precisione l’andamento della strategia permette di effettuare degli aggiustamenti in corso d’opera e permette all’azienda di migliorare sensibilmente i risultati.

Come presentano i dati di Hubspot, gli investimenti indirizzati all’inbound marketing ed il ROI relativo sono di gran lunga superiori a quelli relativi all’outbound marketing.

Oggi, per vendere, bisogna prima conquistare la fiducia del potenziale cliente e, per farlo, la scelta migliore tra i due approcci è sempre e solo una: l’inbound marketing.
E, secondo te, qual è la strategia migliore per la tua azienda? Faccelo sapere qui sotto nei commenti o contattaci!