Psicologia del marketing, comprendi i tuoi clienti per vendere

Esistono dei fattori che influenzano i comportamenti di acquisto delle persone? Sì e si possono studiare scoprendo a fondo cosa è la psicologia del marketing…

Quanta psicologia c’è nel marketing? Beh, forse ti sorprenderà sapere che nel marketing che funziona davvero la psicologia è (quasi) tutto.

In fondo, sai già bene quanto conoscere i tuoi clienti ideali sia importante per il tuo business. Ne abbiamo parlato tante altre volte nell’ambito della Lead Generation e dei suoi straordinari effetti sulle strategie di marketing online. Più cose sai dei gusti del tuo target ideale più le tue possibilità di concludere una vendita aumentano in maniera esponenziale.

A dire il vero, sarebbe più corretto parlare di conquistare il cliente piuttosto che di concludere la vendita, perché conoscere il proprio pubblico significa molto di più che riuscire a concludere qualche vendita occasionale bensì convertire i potenziali clienti in nuovi clienti e fidelizzarli.

Mica male, non trovi?

Beh, per riuscire a conquistare un traguardo così importante non puoi fare a meno di un po’ di psicologia del marketing.

Percezione, motivazione, personalità ed emozioni ti dicono niente?

Se ancora non ti dicono granché, ti assicuro che lo faranno molto presto. Devi solo continuare a leggere…

Un’ampia ricerca sulla psicologia del consumatore ha evidenziato come ci siano aspetti apparentemente nascosti che influenzano il coinvolgimento dei consumatori e il loro modo di prendere decisioni quando si tratta di acquistare qualcosa.

Questa tesi combina teorie psicologiche e strategie di marketing per riunirle in quella che chiameremo psicologia del consumatore. Una psicologia che viene influenzata da fattori interni prevalentemente psicologici come:

• Percezione
• Attenzione
• Interpretazione

… E da fattori di marketing che funzionano da stimolo come:

• Motivazione
• Personalità
• Emozioni

Perché un utente dovrebbe acquistare i prodotti e/o servizi della mia azienda e non quelli di uno dei miei tanti concorrenti? A fare la differenza non è sempre e solo il prezzo, perché la psicologia del marketing ci insegna che le influenze interne che influenzano il comportamento dei consumatori sono principalmente:

• Percezione individuale
• Apprendimento
• Memoria
• Personalità
• Emozioni

Le informazioni che il consumatore elabora durante queste fasi di esposizione al nostro messaggio non sono molte, ma rendono altamente selettive queste fasi.

Gli stimoli che entrano nella nostra coscienza non vengono elaborati oggettivamente. Il significato dello stimolo è interpretato in modo diverso da persona a persona ed è influenzato da pregiudizi, bisogni ed esperienze unici. Affinché un imprenditore possa comunicare efficacemente al consumatore il proprio messaggio di brand o di prodotto, è importante che comprendano la natura della percezione. L’elaborazione delle informazioni è un processo attraverso il quale gli stimoli vengono percepiti, trasformati in informazioni significative e quindi archiviati nella nostra memoria (come se fosse un hard disk).

Il processo inizia con l’esposizione che si verifica quando uno stimolo come un annuncio porta a una risposta immediata dei recettori sensoriali (ad esempio vista, olfatto, udito, tatto ecc.) Elaboriamo i dati grezzi, tuttavia la percezione si concentra su ciò che un individuo prova con queste sensazioni e quale significato assegna loro.

Ma ognuno di noi ha una propria storia, un proprio vissuto e un proprio background culturale, quindi si tratta di elementi soggettivi. Se vuoi conquistare il tuo potenziale cliente è fondamentale che il messaggio che stai cercando di veicolare sia presentato in modo molto chiaro in modo che il consumatore non lo interpreti in maniera scorretta.

Cosa studia la psicologia del marketing

I comportamenti di consumo nel marketing riguardano da un lato i processi individuali e di gruppo relativi alla selezione, acquisto, utilizzo, scambio di servizi, prodotti, idee che rispondono ai bisogni o ai desideri delle persone e, dall’altro, gli impatti di questi prodotti/servizi sulla vita quotidiana delle persone e sul funzionamento della società.

Gli specifici argomenti di indagine nella psicologia del marketing studiano:

1. come avvengono i processi di scelta a livello individuale, familiare e sociale
2. quali processi cognitivi ed emotivi sono in primo piano
3. quali variabili ambientali e socioculturali influenzano le decisioni
4. il ruolo delle motivazioni, emozioni, rappresentazioni sociali, credenze e atteggiamenti
5. la relazione tra consumi, identità e appartenenza

Conquista i tuoi clienti con la piramide dei bisogni (di Maslow)

Tra le teorie che sono alla base della psicologia del marketing, una delle più importanti è senz’altro la “Piramide dei bisogni” elaborata dallo psicologo statunitense Abraham Maslow a metà degli anni ’50 del 1900.

Si tratta dello studio del comportamento attraverso le motivazioni che spingono un individuo ad agire in base ad una scala di bisogni fino alla sua completa realizzazione.

Come possiamo vedere nell’immagine, l’autore ha individuato 5 livelli:

1. Fisiologia
2. Sicurezza
3. Appartenenza
4. Stima
5. Autorealizzazione

Ovviamente i bisogni fisiologici come mangiare, respirare, riposarsi ecc. ecc. sono la base della piramide e devono essere soddisfatti.

Ma ci sono via via bisogni sempre più specifici e selettivi come quelli di sicurezza (fisica, di salute, di proprietà, di occupazione), appartenenza (amicizia, affetto, amore), stima (autostima, realizzazione, rispetto) che conducono fino alla autorealizzazione .

In conclusione

Un imprenditore o un’azienda non può limitarsi a comprendere il comportamento di acquisto dei propri potenziali clienti ma deve applicare queste conoscenze alle sue strategie di marketing. In estrema sintesi, devi cercare di individuare quanti più bisogni della piramide il tuo prodotto e/o servizio può soddisfare.

Una volta compresi i 5 livelli della piramide potrai studiare come i tuoi prodotti e/o servizi possono raggiungere la soddisfazione dei bisogni dei tuoi potenziali clienti. E, in seguito, potrai valutare come scalare la piramide per portare i consumatori fino alla loro autorealizzazione.

Beh, adesso tocca alla tua creatività, perché è giunto il momento di usare la tua abilità e fantasia per elaborare questo messaggio in modo efficace affinché venga compreso e percepito dai tuoi potenziali clienti.