Vendita on line: come trasformare un indeciso in cliente

Come trasformare un curioso in cliente con la vendita online

Se hai un eCommerce, lo sai già: il visitatore che sta facendo shopping on line nell’87% dei casi abbandona il carrello pieno (dopo aver scelto i prodotti) e nel 70% dei casi lascia subito prima del check out. Pare che l’abitudine sia radicata e che (purtroppo) faccia perdere alle aziende circa 18 milioni all’anno.

Perché il cliente (potenziale) decide di abbandonare il sito proprio quando deve processare l’ordine e completare l’acquisto? Dopo, cioè, aver scelto i prodotti ed aver inserito ogni singolo item nel carrello?

Il comportamento sembra curioso. Ma ha delle ragioni precise.

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La vendita on line è un processo elaborato

Immagina di avere un negozio fisico. Immagina il tuo potenziale cliente, che arriva da te, percorre gli scaffali della merce, guarda i prodotti e li inserisce nel carrello. Alla fine, abbandona la sua spesa proprio alle soglie della cassa. Pare davvero un controsenso. Che ne dici?

Perché avviene questo fatto strano e decisamente comune?

Per le seguenti ragioni:

• molti utenti navigano su un portale eCommerce solo per farsi un’idea dei costi (è così: pare che l’impatto della spesa generi ansia da prestazione)
• altri utenti “mettono da parte” la merce, salvando il carrello per un acquisto futuro
• alcuni utenti giudicano troppo elevate le spese di spedizione che vengono calcolate nel conteggio finale
• in alcuni casi, l’importo per beneficiare della spedizione gratuita non viene raggiunto oppure non vengono segnalati i costi di spedizione
• molti utenti concepiscono il carrello come una “lista della spesa virtuale”, da utilizzare per confrontare i prezzi con un sito concorrente (o come una vera e propria wish list, in attesa di sconti e offerte)
• molti di quelli che riempiono il carrello su un nuovo device (ad esempio, uno smartphone) lo abbandonando per riprenderlo dal pc  (nota psicologica: il vecchio pc è considerato meno ansiogeno perché già sperimentato).

Adesso che ti sei fatto un’idea dei motivi che si nascondono dietro la scelta di abbandono del carrello, vediamo di capire cosa possiamo fare per cercare di arginare il fenomeno (a parte – ovviamente – inserire sempre il costo delle spese di spedizione in modo chiaro ed immediato).

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Una soluzione mirata per la vendita on line: il remarketing dinamico

Il remarketing dinamico consiste in campagne di remarketing in cui il gli annunci ripropongono il prodotto che era stato visto nelle visite precedenti (o dei prodotti correlati o dei prodotti popolari), interfacciandosi col Merchant Center.  Cioè?

Spieghiamolo in parole povere (che è meglio): in pratica, quando il visitatore “molla” il carrello, la sua lista viene memorizzata e riproposta in ogni sito in cui il nostro amico naviga durante la giornata. Una sorta di post-it, che non fa altro che ricordare continuamente all’indecisione che da qualche parte ha lasciato una spesa a metà.

Funziona? Eccome. Anzi, di solito il nostro cliente non solo porta a termine l’acquisto, ma spende più di prima. Reciproca soddisfazione, vendita effettuata e margini di guadagno amplificati. Ti sembra poco?

Un’altra soluzione: l’email remarketing

Prova a fare la stessa cosa che abbiamo appena detto, ma inviando una mail al tuo amico voltagabbana. Bene. Statistiche dimostrano che l’azione di email remarketing ha il maggior impatto nelle prime 12 ore dell’abbandono, anche qui con ottimi tassi di conversione.

E’ più efficace l’invio di una serie di email che riguardano non solo il contenuto del carrello, ma anche i prodotti che il visitatore ha visualizzato durante la navigazione.

Se – per esempio – un cliente si sofferma su tre articoli, ne mette uno nel carrello e poi abbandona il sito, dopo pochi secondi gli puoi inviare una mail con l’offerta di spedizione gratuita per il prodotto inserito nel carrello.

Se non effettua ancora nessun acquisto, inviagli una seconda mail con uno sconto del 25% se acquista due prodotti. Allettato dalla possibilità di risparmiare proprio su ciò che lo interessa, il nostro amico si fa rivedere e diventa cliente. Ottimo risultato, non credi?

Vuoi vendere on line? Ragiona come un cliente

Per avere successo nella tua attività di eCommerce, parti dal fatto che sei un cliente anche tu e che le preferenze e il comportamento del tuo cliente sono molto simili alle tue.

Pensa a cosa convince te.

Le strategie per conquistare la fiducia e stimolare l’acquisto sono esattamente quelle che fidelizzano te. Fanne tesoro. E fai sentire coccolato chi entra nel tuo sito, ancora prima di pensare alla vendita on line.