Social Proof, cos’è e come sfruttarla per aumentare le conversioni

Social Proof, la riprova sociale che aiuta i consumatori a scegliere il tuo brand

Se dovessi scegliere tra un ristorante pieno di persone o uno in cui c’è solo un tavolo occupato, dove andresti ad istinto?
Posso immaginare la tua risposta.
Ma perché, d’istinto, è così per la stragrande maggioranza di noi?
Perché noi siamo più propensi a fare qualcosa quando sappiamo che altre persone l’hanno fatta prima di noi.
E questo esatto ragionamento e modo di pensare e di agire lo possiamo sfruttare anche nelle campagne di web marketing.
Partiamo, però, dall’inizio.

Cos’è la social proof

Nel suo libro Influence: The Psychology Of Persuasion, Robert Cialdini ideò i 6 principi cardine della persuasione:

• reciprocità
• scarsità
• impegno e coerenza
• autorità e autorevolezza
• simpatia
• riprova sociale.

Secondo quanto teorizzato da Cialdini, la riprova sociale è la dimostrazione che le azioni altrui sono la cosa giusta da fare in quella determinata situazione.

Una persona, prima di prendere decisioni, è solita prendere in considerazione le azioni e le opinioni degli altri.

Ad esempio se ad una festa non si sa come comportarsi, si osservano gli altri partecipanti e si imitano i loro comportamenti perché, istintivamente, si dà per assunto che siano corretti.

Quando ci sono molte scelte a disposizione per soddisfare un bisogno, si decide quale prodotto acquistare prendendo in considerazione ciò che le altre persone dicono a proposito del prodotto.

Per esempio:

• prima di acquistare un prodotto o un servizio si leggono le recensioni di utenti che già hanno esperienza nell’uso di quel prodotto. Se la maggior parte delle recensioni sono positive, quel prodotto acquista fiducia e si è più propensi all’acquisto;
• si cercano prodotti che vengono utilizzati e acquistati da esperti, dato che con le loro competenze ed esperienza scelgono i prodotti migliori.

Le 6 tipologie di social proof

Abbiamo visto che la componente psicologica gioca un ruolo fondamentale quando si parla di acquisti e diventa un trigger, ovvero, in questo caso, un “innesco” all’acquisto.
Ci sono 6 tipologie di social proof:

1. raccomandazione degli utenti: quando sono gli utenti che consigliano l’utilizzo del prodotto o servizio attraverso, ad esempio, recensioni positive sul sito dell’azienda o esterni
2. raccomandazione degli esperti: quando un esperto del settore pubblica una recensione positiva per un prodotto o servizio
3. raccomandazione delle celebrità: quando una celebrità pubblicizza l’uso di un prodotto o servizio
4. premi e certificati: quando un prodotto riceve un premio o una certificazione emessi da enti, istituzioni o organizzazioni autorevoli
5. saggezza della massa: quando un brand viene utilizzato da migliaia o milioni di persone viene visto come affidabile
6. amici: questa è forse la social proof più potente e determinante e si verifica quando un amico consiglia l’uso di un prodotto o servizio specifico.

Perché la social proof è così efficace nel marketing

Ma perché la riprova sociale è così efficace nel marketing?

Ecco a te 4 motivi:

1. la riprova sociale tranquillizza il consumatore convincendolo che sta prendendo la decisione corretta quando sceglie un determinato prodotto, servizio o brand
2. è stato ampiamente dimostrato che la stragrande maggioranza degli utenti, circa 9 su 10, si fidano delle recensioni online, quindi, se un prodotto vanta tante recensioni a 5 stelle, la percezione dell’utente sarà molto positiva nei confronti di quel prodotto. Se un utente avesse qualche dubbio in merito a ciò che sta per acquistare, leggere tante recensioni positive farà pendere l’ago della bilancia verso l’acquisto
3. la riprova sociale aumenta il traffico sul tuo sito aziendale. Hubspot, in questo articolo (https://blog.hubspot.com/marketing/social-proof-examples), ha dimostrato che il 50% dei utenti visitano il sito dell’azienda dopo aver letto una recensione positiva su quel brand
4. la riprova sociale trasmette autorevolezza. Mostrare, ad esempio, il logo di un brand per o con cui si ha lavorato comunica che l’azienda è affermata ed esperta.
5. la riprova sociale trasmette anche fiducia. Un utente non fornirà mai i suoi dati, email e carta di credito, se non si fidano del brand. La riprova sociale sotto forma di recensioni e testimonianze mostra ai potenziali clienti che il business è solido e degno di fiducia.

La social proof mostra agli utenti che l’azienda è solida, affidabile e che offre prodotti e servizi perfetti per il potenziale cliente.

Esempi di social proof negli eCommerce

Ci sono ormai tantissimi brand che utilizzano la riprova sociale nelle strategie di vendita sul loro sito eCommerce.
Ogni fase del percorso d’acquisto può essere infatti influenzata dalla social proof.
Dalla primissima fase di indagine fino all’acquisto e alla promozione del brand da parte del cliente, la riprova sociale può aiutare il brand ad aumentare le performance e le conversioni del sito eCommerce.
La social proof può essere utilizzata su diversi canali e attraverso l’uso di specifici tool come Socialtrust e si applica a:

• Social Network con l’utilizzo di Ad
• homepage del proprio sito
• pagina del prodotto sul proprio sito
• pagine dedicate alla community
• email marketing

Social network

Oggi le campagne di marketing sui social network sono uno degli elementi chiave per una strategia di successo per il proprio sito ecommerce.

Tuttavia può risultare difficile emergere dalle centinaia, se non migliaia, di pubblicità varie sui canali social e catturare l’attenzione del consumatore può essere una missione molto difficile.

La social proof “visiva” può essere un modo per emergere dal caos pubblicitario.

Homepage del proprio sito

Partiamo dalla premessa che il sito, istituzionale o ecommerce, è la vetrina dell’azienda che si affaccia sul mondo digitale.

Il primo obiettivo è quello di fare un’ottima prima impressione perché difficilmente si avrà un’altra occasione per farlo.

Per farlo con successo e ispirare fiducia nei visitatori si inserisce la riprova sociale, costituita da recensioni dei clienti, nella homepage del proprio sito.

Si può scegliere se farla esclusivamente testuale o accompagnarla da immagini per facilitare la lettura e migliorare la qualità della navigazione, rendendo il testo più scorrevole.

Pagina del prodotto sul proprio sito

Il re degli ecommerce è senza dubbio Amazon. Studiando la pagina di questo gigante delle vendite online, possiamo notare che le recensioni sono messe sin dalla pagina dei risultati, ribadite nella pagina prodotto sia all’inizio, sia verso la fine.

Sapere che un prodotto raccoglie il 90% di recensioni positive, senz’altro ha un peso enorme nella fase decisionale del percorso d’acquisto di un consumatore.

Ecco un esempio di socialproof con le recensioni su Amazon

La social proof attraverso le recensioni “alla Amazon” non è l’unica strategia che si può utilizzare sulla pagina del prodotto.

Programmi come Socialtrust, creato da webmarketingaziendale, permettono diversi utilizzi, oltre al sistema di recensioni, come:

• indicare quanti utenti hanno già acquistato il prodotto
• enfatizzare la promozione fatta dai clienti, esaltando le recensioni ed il loro voto
• visualizzare i contenuti generati dagli utenti, dall’inglese user generated content o UGC, come un post su un social del prodotto acquistato. Questa strategia è indiretta, ovvero l’azienda non agisce direttamente nella pubblicazione, è pubblicità di passaparola che viene sfruttata sul sito
• visualizzare recensioni fatte da esperti o premi e certificati del prodotto.

Ma la riprova sociale non è che uno degli strumenti a disposizione per aumentare la conversione. Si può integrare con una live chat, una chat dal vivo, con cui si può parlare con un operatore e chiarire eventuali dubbi oppure si può far comparire un pop up che ricorda all’utente la possibilità di contattare l’azienda in qualsiasi momento per rispondere alle sue domande.

Ecco qui di seguito un esempio di quello che si può fare con i tool di social proof, come Socialtrust:

Esempio di social proof con il software Socialtrust

Questo è il sito di EffectSport, un eCommerce specializzato nell’attrezzatura per palestra casalinga e fitness.

Come si può notare, oltre al sistema di recensioni, espandibile e consultabile, c’è, in basso a sinistra, l’avviso che un cliente ha recentemente acquistato un prodotto dal sito.

In basso a destra compare la chat a disposizione per il cliente per gestire e chiarire eventuali dubbi e obiezioni.

Questi sono piccoli accorgimenti che agli occhi degli utenti ispirano fiducia e autorevolezza.

Esempio di social proof con il software Socialtrust

Un altro esempio di applicazione del software Socialtrust e di riprova sociale su un sito web: in basso a sinistra compare la recensione di un cliente che esprime il proprio giudizio sul servizio sia graficamente, con le stelle, sia testualmente.

Pagine dedicate alla community

I clienti sono la migliore pubblicità per un’azienda. Più diventano fidelizzati e legati al brand, più il brand è di successo.

Partendo da questo presupposto, molte aziende hanno creato delle sezioni sul proprio sito dedicate alla community, composta dai clienti stessi.

Basti pensare ai forum in cui gli utenti si confrontano tra loro sulle tematiche legate ai prodotti e non, vigilati dai moderatori, che sono dipendenti dell’azienda il cui compito è moderare.

Un’esempio di sfruttamento della community è quello di Mazda, che ha chiesto ai propri clienti di condividere sul sito le loro storie con una delle macchine dell’azienda, ad esempio il loro primo acquisto o un viaggio particolare con l’auto.

Questo ha permesso all’azienda di coltivare una community solida e profondamente legata al brand.

Email marketing

C’è da sottolineare che l’impatto della riprova sociale non termina con l’acquisto del prodotto.

Una campagna marketing di successo sfrutta tutti i canali a disposizione del marketer, incalzando il cliente ad effettuare altri acquisti grazie all’invio di email personalizzate e più d’ingaggio.

Mi spiego meglio: si tratta di una sequenza di email marketing, che abbiamo visto in questo articolo, che integra i contenuti creati dagli utenti e li trasforma in email promozionali aiuta a costruire una community, a rafforzare la fedeltà al marchio e riduce l’abbandono del carrello aumentando le conversioni.

L’azienda di prodotti di bellezza Glossier ha utilizzato con successo questa strategia di social proof.

Ecco come ha fatto:

• quando un utente si registra per la newsletter, riceve una email con una galleria di immagini generate dai clienti con l’invito a seguire l’azienda sui social, come Instagram
• quando un utente visita la pagina di un prodotto senza acquistare, riceve subito una email promemoria con immagini del prodotto in un carrello, fatte rigorosamente dai clienti dell’azienda
• quando un prodotto è stato consegnato, il cliente riceve una email con la quale l’azienda lo invita a lasciare una recensione positiva e un post relativo al suo acquisto.

Un’immagine utilizzata per l’email di promemoria all’abbandono del carrello

Conclusioni

Oggi è il cliente che ha ragione e decide e mai come oggi ha moltissime possibilità di scelta e percorsi d’acquisto.

Ecco perché la social proof, o riprova sociale, svolge un ruolo così importante.

La riprova sociale può spostare l’ago decisionale in ogni fase del percorso d’acquisto e ad ogni azienda dovrebbe sfruttare tutte le potenzialità di questo strumento.

Facendo leva su recensioni autentiche accompagnate da corrette call to action, puoi trasformare rapidamente gli utenti del sito in tuoi clienti fidelizzati.

E tu hai mai sentito parlare di social proof? La stai già utilizzando sul tuo sito?

Faccelo sapere qui nei commenti o contattaci.